UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
UNLIM BLOG
 
Блог

Почему «говорящие головы» не эффективны, или Каким должен быть сейл в ИБ?

Обеспечение информационной безопасности становится сложнее и актуальнее по мере развития цифрового мира. Многим компаниям уже известно, что из себя представляют киберриски и угрозы, какие последствия влечет за собой киберинцидент. Но как грамотно построить систему безопасности, какие именно решения по защите информации следует внедрить в своей инфраструктуре и как сделать так, чтобы все работало, как часы? За ответом на эти вопросы заказчики обращаются к внешним командам, специализирующимся на ИБ, но часто разочаровываются, так как сейлы, выступающие первым контактным лицом, не всегда могут грамотно и сразу самостоятельно ответить на их вопросы. В этой статье разберемся, как избежать таких ситуаций, насколько важна базовая техническая экспертиза у сейл-менеджера и в чем ее преимущество, а также, почему же «говорящие головы» не эффективны. Своим мнением поделились руководитель отдела продаж Мария Бикетова и руководитель отдела поддержки продаж Эдуард Герман.


Можно ли сказать, что «говорящие головы» в сфере информационной безопасности не работают?
Мария Бикетова: Требований к специалистам, которые занимаются продажами в информационной безопасности, становится больше. Менеджер по продажам выступает лицом компании, он напрямую работает с заказчиком. При этом у сейла нет возможности постоянно привлекать к коммуникации технических специалистов, соответственно, уровень его компетенций должен быть достаточным, чтобы самостоятельно ответить на большинство вопросов. Мы постоянно работаем над этим в Группе компаний. Заказчику не нужно перечисление всего списка услуг или состава вендоров. Интереснее и результативнее получить компетентное, экспертное мнение. Мне кажется, именно поэтому «говорящие головы» не работают.
Действительно, выгодное преимущество в современных коммерческих отношениях имеют сейлы, которые готовы общаться вне сценария готовой презентации, в том числе и по техническим вопросам. В таком случае, у заказчика формируется понимание, что у него есть одно «окно» взаимодействия, через которое он получит адекватный ответ на любой вопрос, касающийся технической составляющей, закупочной, юридической деятельности, в достаточно сжатые сроки.

Но нельзя согласиться на 100% с утверждением, что «говорящие головы» не работают. Почему – ответит Эдуард Герман, руководитель отдела поддержки продаж Группы компаний «Анлим».
Эдуард Герман: В том-то и дело, что они работают. Таких специалистов на рынке много, но эффективность у них низкая. Серьезного отношения к человеку, который рассказывает о решении, читая маркетинговый буклет, не затрагивая подробностей и технических тонкостей, «плавая» в выдаваемой им же информации, попросту не будет. Это отнимает время обеих сторон, не дает нужного результата. Скорее всего в таком случае в дальнейшей работе будет отказано. А вот уже благодаря сформированному базису, за счет глубоко погруженных сейлов, достаточно просто выстраивать продолжительные взаимоотношения с новыми и имеющимися заказчиками.
Почему на рынке появилась необходимость в технической экспертизе сейлов? И почему мы выбрали такой путь?
Эдуард Герман: На рынке формируется большая конкуренция, появляются новые быстрорастущие компании, но заказчик периодически сталкивается с тем, что в его окружении не так много специалистов из сферы ИБ. Запрос на экспертизу и понимающего, думающего сейла скорее заключается в том, что заказчику первоочередно необходим не столько поставщик решений, сколько советник или партнер в этой области, который знает свое дело, с которым комфортно контактировать и выстраивать долгосрочные взаимоотношения. Цель которого – не продать, а помочь выстроить защиту.
Насколько сильно должен быть подкован сейл-менеджер в технических вопросах?
Знания базового уровня по продукту и по технологиям вокруг него зачастую повышают уровень лояльности у заказчика. Появляется привилегия вести разговор на равных и с техническими специалистами, так как сейл может парировать и дать конструктивный ответ. Уровень знаний при этом не должен быть эксплуатационным, вплоть до настройки системы на месте, это непрофильная задача менеджера. Достоинством будет понимание технической базы и умение верно и вовремя показать свою экспертизу.
Как мы поддерживаем уровень технической экспертизы у наших менеджеров и как развиваем навыки у новичков?

«Чтобы разобраться во всей информации, внутренне у человека должна быть серьезная мотивация, понимание, для чего он это делает, какие ресурсы у него есть, как он может их использовать для достижения целей. Важно донести мысль, что он не просто сотрудник компании, а неотъемлемая часть бизнеса»


Формирование экспертизы процесс не однодневный. Он продолжительный, трудоемкий, но самое главное, невозможный без собственного желания сотрудника. Для поддержки знаний многое предоставляет вендор: информацию, встречи, материалы. Не исключается самообучение и дополнительная поддержка со стороны компании в виде сторонних обучений, встреч с коллегами и выезды на образовательные форумы. Параллельно общаясь с несколькими вендорами и коллегами по сфере, собирается комплексный подход, который учит менеджера анализировать и сравнивать информацию. Этот навык очень важен для сейла, ведь каждый проект внедрения систем защиты особенный, необходимо уметь быстро адаптироваться под изменения.
Эдуард Герман: Если мы говорим про стартовый путь, то во время испытательного срока у нас формируется предположительное мнение по перечню продуктов, в которых сотрудник может разобраться в течение определенного времени, сдавая периодическую аттестацию внутри команды, потом непосредственно генеральному директору. Если говорить про устоявшуюся команду, то тут самообучение и развитие чаще происходит в работе на нетривиальных, комплексных проектах. На шишках и возможности поломать голову лучше всего запоминается технически сложная информация, элементарно нет выхода не разобраться.
Мария Бикетова: Без собственного опыта роста не будет. Сколько бы ты ни учился, в проекте могут быть свои препятствия, то, о чем никто не знал: ни инженерный состав, ни руководство, ни сам производитель. И в таких ситуациях наращивается важный человеческий навык – всегда иметь пространство вариантов в голове. Ты должен учиться в моменте находить, видеть и выстраивать несколько путей решения задачи.



Так почему же «говорящие головы» в ИБ не эффективны? Специалист, не способный самостоятельно донести ценность создания жизнеспособной инфраструктуры и плавающий в своих же словах, не создает впечатление эксперта, формирует недоверие не только к себе, но и к компании, которую представляет. Прочитать презентацию заказчик может и сам. Некомпетентность специалиста видна сразу и коммуникация с ним не принесет никаких результатов, это будет потеря самого ценного ресурса – времени.

Сейл-менеджер в информационной безопасности – это человек с высокой внутренней мотивацией, он должен понимать, зачем пошел в эту сферу. Продукты в ИБ достаточно сложные по своей специфике, и преимуществом в диалоге с заказчиком всегда будет техническая экспертиза и желание достигнуть поставленной цели совместными усилиями. Менеджер не только должен базово разбираться в продуктах, которые он может предоставить, но и в том, как они будут работать в инфраструктуре, друг с другом. Он должен иметь возможность предложить варианты оптимизации расходной составляющей без вреда бюджету заказчика. Соотнести применимость=качество=цену продуктов под имеющуюся инфраструктуру.
Интервью