Блог

Почему «говорящие головы» не эффективны, или Каким должен быть сейл в ИБ?

Обеспечение информационной безопасности становится сложнее и актуальнее по мере развития цифрового мира. Многим компаниям уже известно, что из себя представляют киберриски и угрозы, какие последствия влечет за собой киберинцидент. Но как грамотно построить систему безопасности, какие именно решения по защите информации следует внедрить в своей инфраструктуре и как сделать так, чтобы все работало, как часы? За ответом на эти вопросы заказчики обращаются к внешним командам, специализирующимся на ИБ, но часто разочаровываются, так как сейлы, выступающие первым контактным лицом, не всегда могут грамотно и сразу самостоятельно ответить на их вопросы. В этой статье разберемся, как избежать таких ситуаций, насколько важна базовая техническая экспертиза у сейл-менеджера и в чем ее преимущество, а также, почему же «говорящие головы» не эффективны. Своим мнением поделились руководитель отдела продаж Мария Бикетова и руководитель отдела поддержки продаж Эдуард Герман.


Можно ли сказать, что «говорящие головы» в сфере информационной безопасности не работают?
Мария Бикетова: Требований к специалистам, которые занимаются продажами в информационной безопасности, становится больше. Менеджер по продажам выступает лицом компании, он напрямую работает с заказчиком. При этом у сейла нет возможности постоянно привлекать к коммуникации технических специалистов, соответственно, уровень его компетенций должен быть достаточным, чтобы самостоятельно ответить на большинство вопросов. Мы постоянно работаем над этим в Группе компаний. Заказчику не нужно перечисление всего списка услуг или состава вендоров. Интереснее и результативнее получить компетентное, экспертное мнение. Мне кажется, именно поэтому «говорящие головы» не работают.
Действительно, выгодное преимущество в современных коммерческих отношениях имеют сейлы, которые готовы общаться вне сценария готовой презентации, в том числе и по техническим вопросам. В таком случае, у заказчика формируется понимание, что у него есть одно «окно» взаимодействия, через которое он получит адекватный ответ на любой вопрос, касающийся технической составляющей, закупочной, юридической деятельности, в достаточно сжатые сроки.

Но нельзя согласиться на 100% с утверждением, что «говорящие головы» не работают. Почему – ответит Эдуард Герман, руководитель отдела поддержки продаж Группы компаний «Анлим».
Эдуард Герман: В том-то и дело, что они работают. Таких специалистов на рынке много, но эффективность у них низкая. Серьезного отношения к человеку, который рассказывает о решении, читая маркетинговый буклет, не затрагивая подробностей и технических тонкостей, «плавая» в выдаваемой им же информации, попросту не будет. Это отнимает время обеих сторон, не дает нужного результата. Скорее всего в таком случае в дальнейшей работе будет отказано. А вот уже благодаря сформированному базису, за счет глубоко погруженных сейлов, достаточно просто выстраивать продолжительные взаимоотношения с новыми и имеющимися заказчиками.
Почему на рынке появилась необходимость в технической экспертизе сейлов? И почему мы выбрали такой путь?
Эдуард Герман: На рынке формируется большая конкуренция, появляются новые быстрорастущие компании, но заказчик периодически сталкивается с тем, что в его окружении не так много специалистов из сферы ИБ. Запрос на экспертизу и понимающего, думающего сейла скорее заключается в том, что заказчику первоочередно необходим не столько поставщик решений, сколько советник или партнер в этой области, который знает свое дело, с которым комфортно контактировать и выстраивать долгосрочные взаимоотношения. Цель которого – не продать, а помочь выстроить защиту.
Насколько сильно должен быть подкован сейл-менеджер в технических вопросах?
Знания базового уровня по продукту и по технологиям вокруг него зачастую повышают уровень лояльности у заказчика. Появляется привилегия вести разговор на равных и с техническими специалистами, так как сейл может парировать и дать конструктивный ответ. Уровень знаний при этом не должен быть эксплуатационным, вплоть до настройки системы на месте, это непрофильная задача менеджера. Достоинством будет понимание технической базы и умение верно и вовремя показать свою экспертизу.
Как мы поддерживаем уровень технической экспертизы у наших менеджеров и как развиваем навыки у новичков?

«Чтобы разобраться во всей информации, внутренне у человека должна быть серьезная мотивация, понимание, для чего он это делает, какие ресурсы у него есть, как он может их использовать для достижения целей. Важно донести мысль, что он не просто сотрудник компании, а неотъемлемая часть бизнеса»

Формирование экспертизы процесс не однодневный. Он продолжительный, трудоемкий, но самое главное, невозможный без собственного желания сотрудника. Для поддержки знаний многое предоставляет вендор: информацию, встречи, материалы. Не исключается самообучение и дополнительная поддержка со стороны компании в виде сторонних обучений, встреч с коллегами и выезды на образовательные форумы. Параллельно общаясь с несколькими вендорами и коллегами по сфере, собирается комплексный подход, который учит менеджера анализировать и сравнивать информацию. Этот навык очень важен для сейла, ведь каждый проект внедрения систем защиты особенный, необходимо уметь быстро адаптироваться под изменения.
Эдуард Герман: Если мы говорим про стартовый путь, то во время испытательного срока у нас формируется предположительное мнение по перечню продуктов, в которых сотрудник может разобраться в течение определенного времени, сдавая периодическую аттестацию внутри команды, потом непосредственно генеральному директору. Если говорить про устоявшуюся команду, то тут самообучение и развитие чаще происходит в работе на нетривиальных, комплексных проектах. На шишках и возможности поломать голову лучше всего запоминается технически сложная информация, элементарно нет выхода не разобраться.
Мария Бикетова: Без собственного опыта роста не будет. Сколько бы ты ни учился, в проекте могут быть свои препятствия, то, о чем никто не знал: ни инженерный состав, ни руководство, ни сам производитель. И в таких ситуациях наращивается важный человеческий навык – всегда иметь пространство вариантов в голове. Ты должен учиться в моменте находить, видеть и выстраивать несколько путей решения задачи.



Так почему же «говорящие головы» в ИБ не эффективны? Специалист, не способный самостоятельно донести ценность создания жизнеспособной инфраструктуры и плавающий в своих же словах, не создает впечатление эксперта, формирует недоверие не только к себе, но и к компании, которую представляет. Прочитать презентацию заказчик может и сам. Некомпетентность специалиста видна сразу и коммуникация с ним не принесет никаких результатов, это будет потеря самого ценного ресурса – времени.

Сейл-менеджер в информационной безопасности – это человек с высокой внутренней мотивацией, он должен понимать, зачем пошел в эту сферу. Продукты в ИБ достаточно сложные по своей специфике, и преимуществом в диалоге с заказчиком всегда будет техническая экспертиза и желание достигнуть поставленной цели совместными усилиями. Менеджер не только должен базово разбираться в продуктах, которые он может предоставить, но и в том, как они будут работать в инфраструктуре, друг с другом. Он должен иметь возможность предложить варианты оптимизации расходной составляющей без вреда бюджету заказчика. Соотнести применимость=качество=цену продуктов под имеющуюся инфраструктуру.
Интервью